Het antwoord op Wat doet een Sales consultant
“Luisteren, dat is waar het bij sales vooral om draait. En het stellen van goede vragen”
Mark
- Naam: Mark
- Studie: HBO Communicatiemanagement
- 18 jaar werkervaring
- Functie: Sales consultant
Wat is een sales consultant en wat doet zo iemand nou? Bij sales denk je al snel aan de gladde verkoper die je van alles probeert aan te smeren waar je helemaal niet op zit te wachten. Die sales personen zitten er tussen natuurlijk. Maar sales gaat vooral over ‘luisteren naar je klant’.
Een interview met Sales Consultant Mark
Adviseren vanuit inhoudelijke kennis
Een sales consultant, in mijn geval voor een softwareleverancier, is de schakel tussen commercie en techniek. Het hoofddoel is het verkopen van software, maar wel vanuit een adviserende rol en met een flinke inhoudelijke kennis van de markt, de techniek en de toepassingsmogelijkheden.
Een succesvolle sales adviseur weet dat luisteren de sleutel is
Het helpt in sales ontzettend als je wegblijft van het typische beeld van de ‘snelle, gladde autoverkoper’. Luisteren, dat is waar het vooral om draait. En het stellen van goede vragen. Daarnaast helpt het wanneer je inhoudelijk op de hoogte bent van de mogelijkheden (en beperkingen) van hetgeen je verkoopt.
Typische werkdag van een sales consultant
Een typische werkdag begint vaak met het checken van de verkeersfiles. Mijn klanten zitten door heel Nederland en dat betekent dus veel reistijd.
Het plannen van deze afspraken (dat doe ik deels zelf en deels wordt dat voor mij gedaan) luistert dus ook redelijk nauw. Er moet genoeg reistijd voor of tussen afspraken zitten. Gemiddeld vier van de vijf dagen worden gevuld met 1 tot 3 afspraken. Een dag werk ik standaard vanuit huis en die gebruik ik voor het doen van de resterende administratie, het bijwerken van het CRM maar ook het vooruit plannen van de volgende week.
De reistijd zelf vul ik vaak in met telefoongesprekken. Enerzijds met collega’s maar ook zeker met klanten. Zo vul je de tijd toch nog effectief. De afspraak zelf neemt vaak tussen de 1 en 2 uur in beslag. Aan het einde van de dag probeer ik de afspraken van die dag te verwerken in het CRM (relatiebeheer systeem).
Acquisitie van nieuwe klanten
Sales consultants bij ons bedrijf zijn verantwoordelijk voor acquisitie van nieuwe klanten. Dit kan op veel manieren, bijvoorbeeld door koud te bellen (een bedrijf of persoon telefonisch benaderen waar je nog geen zakelijke relatie mee hebt) of beurzen te bezoeken.
Wat in ons geval erg goed werkt en veel wordt ingezet is Sales Navigator van LinkedIn (de tool van LinkedIn die helpt om besluitvormers te vinden waar jij graag mee aan tafel wilt). Standaard heb ik dan ook tijd ingepland om deze tool te gebruiken om gericht op zoek te gaan naar nieuwe kansen en contactpersonen.
Als accountmanager of sales consultant moet je wel een self-starter zijn
Het zelf verantwoordelijk zijn voor de invulling van je functie is voor mij een belangrijke factor voor werkplezier. Toch een stuk vrijheid en het zelf allemaal moeten regelen. Daarnaast ook het kijkje in de keuken dat je constant krijgt bij de verschillende bedrijven waar je komt. Ontzettend leerzaam en inspirerend.
Je moet wel een self-starter zijn om te kunnen slagen. Die vrijheid is voor sommigen namelijk ook een valkuil. Het constant op de hoogte blijven van de ontwikkelingen in de markt en bij de concurrent is ook een continue proces dat je niet moet onderschatten.
Sales gesprekstechnieken
Gesprekstechnieken blijven altijd interessant. Ook hierbij geldt dat dit continu in ontwikkeling is. Ik probeer zelf dus ook met regelmaat opfristrainingen rond dit onderwerp te plannen. Ogenschijnlijk simpele technieken kunnen een wereld van verschil maken en je echt helpen om sneller tot de kern te komen.
Snelle, gladde verkoper of duurzame relaties?
Sales consultants. Snelle jongens en meiden die eigenlijk niet veel van de inhoud snappen en standaard in hun hoofd al bezig zijn met de volgende deal. Dat is het beeld dat leeft als het gaat over sales personen. Gelukkig klopt daar bij de meeste bedrijven niets van. Simpelweg omdat dit niet bij de Nederlandse cultuur past. Dat gedrag gaat je geen duurzame relaties opleveren en zorgt aan het einde van de rit dan ook niet voor het halen van targets.
Doen!
Het werk als sales consultant is ontzettend dynamisch en leerzaam. Zorg wel dat je start bij een bedrijf dat een product of dienst verkoopt waar je iets mee hebt, anders werkt dat doorgaans niet in jouw voordeel.
En ga wat sales trainingen volgen, het liefst face-to-face, maar met het lezen van een paar goede boeken kom je ook een eind.
Zorg er in dat laatste geval wel dat je binnen de organisatie een coach of mentor krijgt die jou ook kan bijsturen.
