Het antwoord op Wat doet een accountmanager
“Als accountmanager verkoop je niet, je adviseert.”
Daan
- Naam: Daan
- Studie: HEAO-CE (Commerciële economie)
- 23 jaar accountmanagement en advies ervaring
- Functie: accountmanager
Accountmanager betekenis
Wat een accountmanager doet? Dat is toch gewoon een veredelde verkoper? Zeker niet. Een goede accountmanager is een adviseur en denkt actief mee met de klant. Natuurlijk is er een commercieel belang, maar de kunst is dit belang te matchen met de behoefte van de klant. Win-win.
Benieuwd naar wat een accountmanager allemaal doet en met welke vaardigheden jij het verschil gaat maken?
Een interview met Key Accountmanager Daan
Als accountmanager moet je complexe producten simpel kunnen uitleggen
Wat ik als accountmanager in de kern doe is eenvoudig gezegd: nieuwe klanten vinden en bestaande klanten blij houden. Ik werk bij een tussenpersoon voor verzekeringen.
Complexe producten dus, die je als accountmanager goed moet kunnen uitleggen aan je (potentiële) klanten. Inhoudelijke kennis over je producten is daarom een vereiste als accountmanager.
Wat is een key account manager
Een key account manager is verantwoordelijk voor een aantal van de belangrijkste klanten van een organisatie, de key accounts. Bijvoorbeeld de klanten met de hoogste omzet.
Ten opzichte van de rol als accountmanager heeft een key accountmanager meer verantwoordelijkheid en is het belangrijk dat je op strategisch niveau kunt denken en handelen.
Wat doet een key account manager
Als key account manager bouw ik een nauwe relatie op met de klanten waar ik verantwoordelijk voor ben. Door mijn ruime inhoudelijke kennis van de producten en actuele marktkennis ben ik in staat goed in te schatten wat de klant meerwaarde kan opleveren.
Heeft een bestaande klant nog iets nodig?
Nieuwe verkoopkansen creëren (in vakjargon: ‘new business’) betekent netwerken, acties bedenken, maar ook via je bestaande klanten kijken of er nog uitbreiding mogelijk is.
Als een klant al zijn verzekeringen bij jou heeft lopen, zijn er geen andere adviseurs over de vloer en is het verdienmodel uiteraard beter.
Een klant heeft bijvoorbeeld twee verzekeringen lopen, maar als ‘scale up’ zou het voor die organisatie een goed moment zijn om uit te breiden met een pensioenvoorziening.
Als accountmanager denk je proactief met de klant mee en probeer je dat te koppelen aan verkoopkansen.
Nieuwe ‘accounts’ werven op basis van actuele ontwikkelingen
Voor het werven van nieuwe klanten is het als accountmanager belangrijk om op de hoogte te zijn van actuele ontwikkelingen die voor organisaties interessant zouden kunnen zijn.
Denk aan een verzekering tegen Cybercrime (computercriminaliteit). Via een e-mail of bellen zou je dan potentiële klanten kunnen benaderen met een speciaal aanbod.
Accountmanagement is ook netwerken
Ook netwerken is een wezenlijk onderdeel van de rol als accountmanager. ‘Het contact onderhouden met mensen die nog geen klant zijn en het ‘zaaien van commerciële kansen’ zeg maar. Goed weten in te schatten of je elkaar in de toekomst misschien nodig hebt.
Ik kan wel netwerken, maar vind het niet het leukste onderdeel van dit vak. Het is me te vaag, terwijl ik juist hou van concreet ergens naartoe werken.
De ideale accountmanager
Verzekeringen zijn ingewikkeld en bovendien niet echt spannend. Wat zijn de risico’s en wat zijn de oplossingen, etc.. Gekwalificeerde kennis is dan één ding, maar je moet die kennis ook kunnen overbrengen.
Daarnaast is het belangrijk dat je in staat bent om een integere relatie met een klant op te bouwen. Geen onzin verkopen. Dit zou ook het imago schaden van de organisatie. Wel moet je kunnen overtuigen. Niet zozeer om ‘te scoren’, maar om iemand bewust te maken van mogelijke risico’s als organisatie.
Als accountmanager heb je een commercieel belang, maar te agressief verkopen lijdt tot grote problemen op de langere termijn. Je verkoopt niet, je adviseert.
Afspraak bij een (nieuwe) klant
Je zou denken dat een accountmanager de hele dag door bij (potentiële) klanten zit. Maar de commerciële afspraak is eigenlijk maar het topje van de ijsberg. De uren maken op de achtergrond is het daadwerkelijke werk. Je brengt dus ook veel tijd door op kantoor met onder andere bellen, mailen en rapportages maken.
De wet eist bij mijn werk dat zaken worden vastgelegd. Dat is nog wel eens een kluif, zeker als geduld niet je sterkste kant is, zoals bij mij het geval is. Bij een hypotheek bijvoorbeeld kom je met gemak aan twintig uur voor zo’n rapportage. Geluk bij een ongeluk is dat ik graag met cijfers werk.
De rest van de tijd plan je in voor één á twee commerciële afspraken per dag.
Hoe ziet zo’n commerciële afspraak er uit?
Vooraf aan een afspraak mail ik altijd een agenda. Hierdoor weet de (toekomstige) klant wat de onderwerpen zullen zijn en heb ik meteen de gelegenheid om te peilen waar de behoefte ligt. Zo kom ik goed voorbereid op een afspraak en weten we beide waar we aan toe zijn.
Uiteraard begin je het gesprek even met een informeel praatje, ‘’Goh, wat een mooi bedrijf, …’’. Vaak is dat ook zo. En dan ga je over op de inhoud. Om goed te kunnen achterhalen wat een organisatie nodig heeft, is het handig om veel vragen te stellen. Hierdoor gaan mensen praten. Belangrijk is dan ook om goed tussen de regels door te kunnen lezen.
Dat goed luisteren en slimme vragen stellen belangrijk is in een salesfunctie blijkt ook ook dit interview met sales consultant Mark.
Een hypotheek regelen voor een klant hoort ook bij verkoop
Klanten kunnen bij ons ook hypotheekadvies krijgen. Een verzekeringstussenpersoon is namelijk vaak ook hypotheekadviseur en pensioenspecialist, om een klant een totaalpakket te kunnen bieden.
Een hypotheek regelen voor een klant begint met een zogenaamd klantprofiel(inventarisatie). Dit bestaat uit vier analyses:
- De financiële kennis en ervaring van een klant
- De financiële positie van een klant
- Risicobereidheid van de organisatie
- En het bepalen van doelstellingen
Als dit is gedaan ga je deze gegevens analyseren en maak je het advies. Vervolgens zoek je het beste product/dienst erbij. Vanaf dit moment kan ik mijn werkzaamheden overdragen aan de binnendienst om het inhoudelijk en administratief verder in orde te maken.
Voor een klant wil je als accountmanager goed bereikbaar zijn
Om vijf uur de laptop dichtgooien en je telefoon aan de kant leggen is niet handig als accountmanager met een eigen klanten portefeuille. Zeker bij grotere organisaties is bereikbaarheid vaak slecht. Tien werkdagen als reactie op een email is geen uitzondering.
Maar voor een goede zakelijke relatie is het juist belangrijk om goed bereikbaar te zijn. Heeft een klant een probleem dan moet je daar snel op reageren. Dat is een meerwaarde waar de klant blij van wordt. Dat betekent dat ik soms ’s avonds of in het weekend ook online ben. Dat kan lastig zijn. Zeker als er probleempjes zijn die je niet één, twee, drie weet op te lossen en je ’s nachts nog ligt te piekeren.
Vrijheid in mijn werk
De vrijheid in mijn baan maakt de voor mij wat mindere kanten aan het werk ruimschoots goed. Geen negen tot vijf cultuur en ik mag mijn eigen beslissingen nemen. Ik ben een echte doener en ben dus ongeschikt om in een kamer gestopt te worden, ik moet eruit. Op pad.
Daarnaast vind ik het contact met mensen erg leuk, ik maakte vroeger ook al makkelijk vrienden.
Als accountmanager werk je toe naar een ‘deal’. Dat vind ik mooi, iets te doen waarvan iemand later zegt; ‘bedankt dat heeft me goed geholpen’.
